Groupe ECL · Gestion et management
La négociation commerciale interculturelle — réussir avec des partenaires internationaux
La négociation commerciale interculturelle — réussir avec des partenaires intern · séance 1 · ≈ 25 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Cartographier les cultures avec 3 modèles clés
- Préparer un dossier de négociation interculturel
- Conduire et débloquer une négociation à l'international
- Sécuriser un accord et pérenniser la relation
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Au programme
- Comprendre les cultures en négociation
- Les modèles culturels fondamentaux
- Communication verbale et non-verbale
- Temps, hiérarchie et relation à l'autorité
- Préparer et conduire une négociation interculturelle
- La préparation stratégique interculturelle
- Les phases de la négociation en contexte international
- Gérer les blocages et les tensions culturelles
- Conclure, sécuriser et pérenniser l'accord
- La conclusion de l'accord selon les cultures
- Sécuriser juridiquement le contrat international
- Construire une relation durable post-négociation
Notions clés du cours
- Culture nationale en contexte de négociation
- Ensemble de valeurs, normes et présupposés partagés par un groupe national qui oriente, souvent inconsciemment, la façon dont ses membres perçoivent le conflit, construisent la confiance et prennent une décision collecti…
- Communication high-context / low-context
- Dans une culture high-context, le sens est largement implicite, porté par le contexte, le statut et la relation ; dans une culture low-context, le sens est explicite, porté par les mots eux-mêmes, indépendamment du conte…
- BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement
- Meilleure solution de repli disponible pour une partie si la négociation échoue ; le BATNA définit le seuil minimal en dessous duquel il vaut mieux ne pas conclure d'accord.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « La négociation commerciale interculturelle — réussir avec des partenaires internationaux » ?
Environ 25 min d’écoute, réparties sur 54 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Cartographier les cultures avec 3 modèles clés. Préparer un dossier de négociation interculturel. Conduire et débloquer une négociation à l'international.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Hofstede G., Culture's Consequences, Sage, 1980
- Meyer E., The Culture Map, PublicAffairs, 2014
- Hofstede G., Hofstede G.J., Minkov M., Cultures and Organizations, McGraw-Hill, 2010
- Hall E.T., Beyond Culture, Anchor Books, 1976
- Hall E.T., The Hidden Dimension, Anchor Books, 1966
- Hall E.T., The Dance of Life, Anchor Books, 1983
- Fisher R., Ury W., Getting to Yes, Houghton Mifflin, 1981
- Hofstede Insights, Country Comparison Tool, 2024
- Harvard Program on Negotiation, Dealing with Cultural Differences in Negotiation, 2022
- Hofstede G., Cultures and Organizations, McGraw-Hill, 2010
Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.