Groupe ECL · Gestion et management
La négociation raisonnée — la méthode de Harvard
Négociation · séance 1 · ≈ 33 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Distinguer position et intérêt en négociation
- Calculer et utiliser un BATNA
- Construire des options de gain mutuel
- Négocier avec plusieurs parties prenantes
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Au programme
- Comprendre le cadre — sortir du marchandage positionnel
- Positions contre intérêts
- Séparer les personnes du problème
- Le BATNA : négocier en position de force
- Appliquer la méthode — les outils du dirigeant
- Inventer des options de gain mutuel
- Les critères objectifs
- Piloter une négociation multipartite
- Limites, critiques et posture du dirigeant
- Les limites documentées du cadre de Harvard
- Face aux acteurs non coopératifs
- Dénouement Duralex : de la crise à la reprise en SCOP
Notions clés du cours
- Négociation raisonnée
- Méthode de négociation qui vise un accord efficace et durable en traitant séparément les personnes et le problème, en se concentrant sur les intérêts plutôt que sur les positions, en inventant des options avant de tranch…
- Problème des personnes
- Ensemble des dimensions perceptives, émotionnelles et communicationnelles d'une négociation, à traiter séparément du différend substantiel pour éviter qu'elles ne le contaminent.
- BATNA — meilleure solution de repli
- La meilleure option dont dispose une partie si la négociation en cours échoue ; elle fixe le seuil en dessous duquel aucun accord ne doit être signé.
- Options de gain mutuel
- Solutions inventées avant la décision finale, qui exploitent les différences entre parties pour créer de la valeur avant de la répartir, plutôt que de négocier sur un montant fixe.
- Critère objectif
- Norme, précédent ou avis d'expert indépendant de la volonté de l'une ou l'autre partie, utilisé pour légitimer un accord plutôt que de le fonder sur le seul rapport de force.
- Négociation multipartite
- Négociation impliquant simultanément plusieurs parties prenantes aux intérêts et pouvoirs différents, qui exige de cartographier les acteurs avant de construire un accord.
- Limites de la négociation raisonnée
- Ensemble des situations et des critiques documentées dans lesquelles la méthode raisonnée, appliquée seule et sans adaptation, produit des résultats sous-optimaux pour celui qui l'applique.
- Négociation de percée
- Ensemble de techniques destinées à faire évoluer un interlocuteur fermé ou de mauvaise foi vers une posture coopérative, sans jamais renoncer soi-même aux principes de la négociation raisonnée.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « La négociation raisonnée — la méthode de Harvard » ?
Environ 33 min d’écoute, réparties sur 59 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Distinguer position et intérêt en négociation. Calculer et utiliser un BATNA. Construire des options de gain mutuel.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Fisher R., Ury W., Patton B., Getting to Yes, Houghton Mifflin, 1981
- Fisher R., Ury W., Patton B., Getting to Yes, Houghton Mifflin, 1981, chapitre 2
- Fisher R., Ury W., Patton B., Getting to Yes, Houghton Mifflin, 1981, chapitre 3
- Presse économique française, 2023
- Lax D., Sebenius J., The Manager as Negotiator, Free Press, 1986
- Mendelow A., Stakeholder mapping, 1991
- White J., The Pros and Cons of Getting to Yes, Journal of Legal Education, 1984
- Salacuse J., Ten Ways That Culture Affects Negotiating Style, Negotiation Journal, 1998
- White J., The Pros and Cons of Getting to Yes, Journal of Legal Education, vol. 34, 1984
- Ury W., Getting Past No, Bantam, 1991
Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.