Groupe ECL · Gestion et management
Excellence commerciale internationale — grands comptes et négociation complexe
Commerce · séance 1 · ≈ 27 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Cartographier un grand compte international
- Construire une proposition de valeur différenciante
- Mener une négociation interculturelle complexe
- Structurer un pilotage de compte dans la durée
Écouter un extrait
Au programme
- Comprendre les grands comptes à l'international : enjeux et écosystème
- Le grand compte international : définition et enjeux
- L'écosystème de la vente complexe B2B international
- Risques et pression concurrentielle mondiale
- Construire et mener la négociation commerciale complexe
- Cartographier le compte et ses décideurs
- Construire la proposition de valeur face à la concurrence
- Négocier en contexte interculturel et conclure
- Piloter et pérenniser la relation grand compte
- Structurer le Key Account Management
- Piloter la relation par la donnée
- Fidéliser, développer et traverser les crises
Notions clés du cours
- Grand compte international (Key Account)
- Client stratégique de grande taille, opérant sur plusieurs pays, dont la valeur, la complexité décisionnelle et le potentiel de long terme justifient une organisation commerciale dédiée.
- Buying center (centre d'achat)
- Ensemble des personnes qui, au sein de l'organisation cliente, participent directement ou indirectement à la décision d'achat.
- Risque interculturel
- Risque de malentendu, de rupture ou d'échec commercial provoqué par une différence non anticipée de normes culturelles entre partenaires.
- Cartographie du compte (Account Mapping)
- Représentation structurée des décideurs, prescripteurs, acheteurs et utilisateurs d'un compte, avec leur pouvoir d'influence et leur niveau d'adhésion au projet.
- Proposition de valeur (Value Proposition)
- Formulation claire du bénéfice différenciant qu'une offre apporte à un client donné, par rapport aux alternatives disponibles, y compris moins chères.
- Négociation interculturelle
- Processus de négociation entre partenaires de cultures différentes, exigeant l'adaptation du style de communication et du rythme de décision de chacun.
- Key Account Management (KAM)
- Organisation commerciale dédiée à la gestion et au développement dans la durée d'un portefeuille restreint de comptes stratégiques.
- Pilotage par la donnée du compte (Data-driven KAM)
- Pratique consistant à suivre la santé d'une relation grand compte à l'aide d'indicateurs mesurables et actualisés, plutôt que d'une impression qualitative.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Excellence commerciale internationale — grands comptes et négociation complexe » ?
Environ 27 min d’écoute, réparties sur 60 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Cartographier un grand compte international. Construire une proposition de valeur différenciante. Mener une négociation interculturelle complexe.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Miller R., Heiman S., Strategic Selling, William Morrow, 1985
- Webster F., Wind Y., Organizational Buying Behavior, Prentice Hall, 1972
- Meyer E., The Culture Map, PublicAffairs, 2014
- Osterwalder A., Value Proposition Design, Wiley, 2014
- Fisher R., Ury W., Getting to Yes, Houghton Mifflin, 1981
- Reichheld F., The Ultimate Question, Harvard Business School Press, 2006
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.