Groupe ECL · Gestion et management
Influence et persuasion — les leviers de Cialdini en pratique commerciale éthique
Commerce · séance 1 · ≈ 29 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Identifier les 7 leviers d'influence de Cialdini
- Construire un argumentaire commercial assumé
- Distinguer influence éthique et manipulation sanctionnable
- Piloter l'usage de l'influence dans une équipe
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Au programme
- Le cadre de l'influence selon Cialdini
- Origines et cartographie des leviers
- Réciprocité et engagement-cohérence
- Preuve sociale et autorité
- Appliquer les leviers en négociation commerciale
- Sympathie et rareté
- L'unité, septième levier, en B2B
- Construire un canevas d'influence éthique
- Limites, éthique et pilotage dirigeant
- Les critiques documentées du cadre
- Gouvernance de l'influence commerciale
- Déploiement à l'échelle et dénouement
Notions clés du cours
- Influence
- Capacité à faire évoluer les croyances ou le comportement d'autrui par des mécanismes psychologiques automatiques, sans recours à la coercition ni à la tromperie.
- Unité
- Sentiment de faire partie du même groupe identitaire que celui qui sollicite, au-delà de la simple ressemblance : famille, communauté, tribu de marque.
- Influence éthique
- Usage d'un levier psychologique dont l'intention resterait assumable si elle était rendue publique, et dont le bénéfice profite réellement aux deux parties.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Influence et persuasion — les leviers de Cialdini en pratique commerciale éthique » ?
Environ 29 min d’écoute, réparties sur 58 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Identifier les 7 leviers d'influence de Cialdini. Construire un argumentaire commercial assumé. Distinguer influence éthique et manipulation sanctionnable.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Cialdini R., Influence et manipulation, First, éd. augmentée 2021
- DGCCRF, Bilan annuel des contrôles de pratiques commerciales trompeuses
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.