Cours métiers · Commerce

Key account manager / responsable grands comptes — Découvrir le métier — environnement, missions et compétences clés

Cours métier — Commerce, vente & relation client · séance M1 · ≈ 23 min d’écoute

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Au programme

Découvrir le métier
- Environnement et contexte
- Missions et livrables
- Compétences clés
Pratique avec outils réels
- Account planning et cartographie
- Business reviews et négociation
- Pilotage de rentabilité
Performance et carrière
- Standards de performance
- Évolution professionnelle
- De débutant à expert

Notions clés du cours

Key account manager / Responsable grands comptes: Cadre chargé de gérer les comptes clients majeurs d'une entreprise, de piloter leur rentabilité, d'orchestrer les équipes internes impliquées, et de développer une relation stratégique à long terme.
Cycle de gestion d'un compte grand client: Ensemble des activités stratégiques et opérationnelles que le KAM doit assurer régulièrement : segmentation et qualification du compte, planification annuelle, suivi trimestriel, négociation commerciale, fidélisation, ge…
Compétences métier du KAM: Ensemble intégré des capacités requises pour piloter un grand compte : compétences techniques (gestion financière, analyse de données), comportementales (négociation, leadership), relationnelles (empathie, influence) et…
Account plan: Document stratégique 12-18 mois qui décrit les objectifs commerciaux, les opportunités identifiées, les risques, les actions concrètes et les ressources nécessaires pour développer un grand compte.
Business review: Réunion formelle trimestrielle ou semestrielle où le KAM et son équipe présentent au client une synthèse de la performance, les opportunités de développement, et les prochaines étapes de la collaboration.
Pilotage de rentabilité compte: Processus mensuel et trimestriel de suivi des marges, des coûts, des écarts de performance financière d'un compte, et d'ajustement des actions pour atteindre les objectifs fixés.
Évaluation de performance d'un KAM: Processus d'évaluation annuel ou semestriel fondé sur des critères quantifiables (atteinte de chiffre, marge, rétention) et qualitatifs (leadership, innovation, relations client).
Trajectoire de carrière d'un KAM: Chemins d'évolution professionnelle d'un KAM : consolidation (expert du rôle) vers promotion (poste de leadership de KAMs, manager de territoire) vers pivot (directeur commercial, stratégie client).

Questions fréquentes

Combien de temps dure « Key account manager / responsable grands comptes — Découvrir le métier — environnement, missions et compétences clés » ?

Environ 23 min d’écoute, réparties sur 52 écrans avec voix-off et 1 quiz d’auto-évaluation.

Faut-il un compte ou payer ?

Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.

Puis-je lire au lieu d’écouter ?

Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».

Sources citées dans le cours

Kotler P., Keller K. — Marketing Management — Pearson, 2016
Loi Sapin 2 — Agence française anticorruption
Règlement UE 2016/679 — RGPD
CNIL — Guide pratique données clients
Yip G., Binks J. — Managing Global Customers — Harvard Business School Press
Spencer L., Spencer S. — Competence at Work — Wiley
Kaplan R., Norton D. — The Balanced Scorecard — Harvard Business School Press
PMI — RACI Matrix — Project Management Institute
Rackham N. — SPIN Selling — Gower
Kaplan R., Norton D. — The Strategy-Focused Organization — Harvard Business School Press

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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.