SEAL · Droit et durabilité
Presenter un produit — argumentaire SONCAS, decouverte des besoins, ecoute active — à l'aune du commerce responsable
Commerce et distribution responsables : vendre, exposer, encaisser sans gaspiller ni tromper · séance 2 · ≈ 44 min d’écoute
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Au programme
- La découverte des besoins client dans un commerce responsable
- Comprendre la notion de besoin : de l'implicite au durable
- Les techniques de questionnement orientées usage et impact
- L'écoute active : posture, outils et confiance client
- La méthode SONCAS relue par le commerce responsable
- Les six motivations SONCAS et leurs équivalents durables
- Identifier le profil dominant : signaux verbaux et comportementaux
- Adapter son discours au profil SONCAS avec preuves sourcées
- Construire et délivrer l'argumentaire responsable
- La méthode CAP appliquée au produit responsable
- Structurer la présentation produit sans allégation non sourcée
- Gérer les objections : répondre à « c'est plus cher »
Notions clés du cours
- Besoin client
- Le besoin client est l'écart perçu entre une situation actuelle insatisfaisante et une situation désirée.
- Phase de découverte
- La phase de découverte est l'étape de l'entretien de vente au cours de laquelle le vendeur recueille, par le questionnement et l'écoute, l'ensemble des informations nécessaires pour proposer une solution adaptée au besoi…
- Écoute active
- L'écoute active est une technique relationnelle par laquelle le vendeur démontre, par des signaux verbaux et non verbaux, qu'il comprend pleinement le propos du client, sans l'interrompre ni le devancer.
- SONCAS
- SONCAS est un outil de profilage des motivations d'achat client, développé dans les années 1990 par Jacques Léboeuf pour la formation commerciale en France.
- Méthode CAP
- La méthode CAP est un outil de construction de l'argumentaire commercial qui structure chaque argument en trois niveaux : la Caractéristique objective du produit, l'Avantage concret pour ce client précis, et la Preuve vé…
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Presenter un produit — argumentaire SONCAS, decouverte des besoins, ecoute active — à l'aune du commerce responsable » ?
Environ 44 min d’écoute, réparties sur 53 écrans avec voix-off et 1 quiz d’auto-évaluation.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Code de la consommation, art. L. 217-1 et suivants (garantie légale de conformité)
- Loi n° 2020-105 du 10 février 2020 relative à la lutte contre le gaspillage et à l'économie circulaire (loi AGEC), art. 16
- Code de la consommation, art. L. 217-3 (garantie légale de conformité, 2 ans)
- ADEME, Analyse du cycle de vie du smartphone reconditionné, 2022
- Loi n° 2020-105 du 10 février 2020, art. 16 (indice de réparabilité)
- Code de la consommation, art. L. 121-2 (pratiques commerciales trompeuses)
- Code de la consommation, art. L. 121-2 et L. 121-4 (pratiques commerciales trompeuses)
- Code de la consommation, art. L. 121-1 et suivants (pratiques commerciales déloyales)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.