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Négocier un prix avec un fournisseur : préparation, techniques, jeu de rôle
Qualité Achat Logistique · séance 9 · ≈ 32 min d’écoute
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Au programme
- Préparer la négociation achat
- Analyser le marché fournisseur
- Définir sa BATNA et ses objectifs
- Construire le dossier de négociation
- Techniques et tactiques de négociation
- Les techniques de concession et ancrage
- Gérer les objections fournisseur
- Conclure et formaliser l'accord
- Jeu de rôle et retour d'expérience
- Mise en situation : acheteur vs fournisseur
- Débriefing et axes d'amélioration
- Indicateurs de performance de la négociation
Notions clés du cours
- Marché fournisseur
- Le marché fournisseur désigne l'ensemble des offreurs capables de répondre à un besoin achat donné, caractérisé par son niveau de concurrence, ses barrières à l'entrée et ses dynamiques de prix.
- BATNA
- La BATNA est la meilleure solution de repli disponible si la négociation n'aboutit pas à un accord ; elle définit le seuil en dessous duquel il vaut mieux rompre les discussions.
- Ancrage (effet d'ancrage)
- L'ancrage est un biais cognitif exploité en négociation : la première offre chiffrée posée sur la table oriente de façon disproportionnée toutes les discussions ultérieures.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Négocier un prix avec un fournisseur : préparation, techniques, jeu de rôle » ?
Environ 32 min d’écoute, réparties sur 50 écrans avec voix-off et 1 quiz d’auto-évaluation.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Banque de France — indices de prix à la production — banque-france.fr
- Infogreffe — données financières entreprises — infogreffe.fr
- INSEE — indices de prix à la production — insee.fr
- Banque de France — banque-france.fr
- Bodacc — bodacc.fr
- Médiateur des entreprises — mediateur-des-entreprises.fr
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- Le 5S à son poste de travail : trier, ranger, nettoyer, standardiser, maintenir (30 min)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.