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Pipeline commercial dans le CRM — étapes de vente, relances, rapports d'activité
Digital · séance 2 · ≈ 37 min d’écoute
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Au programme
- Structurer le pipeline commercial dans le CRM
- Anatomie d'un pipeline : étapes et jalons
- Paramétrer les étapes dans l'outil CRM
- Affecter et qualifier les opportunités
- Piloter les relances et la progression des deals
- Définir une stratégie de relance multicanale
- Automatiser les séquences de relance
- Animer l'équipe autour du pipeline
- Produire et exploiter les rapports d'activité
- Construire un tableau de bord commercial
- Interpréter les indicateurs clés de performance
- Présenter les résultats et ajuster l'action
Notions clés du cours
- Pipeline commercial
- Représentation visuelle et séquentielle de l'ensemble des opportunités commerciales en cours, classées selon leur stade d'avancement dans le cycle de vente, depuis le premier contact jusqu'à la signature du contrat.
- Paramétrage CRM
- Ensemble des opérations de configuration réalisées dans un logiciel CRM pour adapter ses fonctionnalités au processus commercial spécifique de l'entreprise : création des étapes, définition des champs obligatoires, attri…
- Opportunité commerciale
- Enregistrement dans le CRM représentant une affaire potentielle identifiée, associée à un contact ou une entreprise, caractérisée par un montant estimé, une probabilité de succès, une date de clôture prévisionnelle et un…
- Stratégie de relance commerciale
- Plan structuré définissant les canaux, le timing, les messages et les responsables des actions de suivi auprès de prospects ou clients n'ayant pas encore répondu à une proposition ou manifesté de signal d'achat.
- Séquence de relance automatisée
- Série d'actions commerciales préprogrammées dans le CRM ou un outil de sales automation, déclenchées automatiquement selon des conditions définies (comportement du prospect, durée d'inactivité, étape atteinte) et visant…
- Tableau de bord commercial
- Interface visuelle synthétisant en temps réel les indicateurs clés de performance de l'activité commerciale d'une équipe, alimentée par les données du CRM, et permettant au manager de piloter les actions correctives sans…
- KPI commercial (Key Performance Indicator)
- Mesure quantifiable permettant d'évaluer la performance d'une activité commerciale par rapport à un objectif défini, sélectionnée pour son caractère prédictif ou diagnostique, et directement actionnable par le manager po…
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Pipeline commercial dans le CRM — étapes de vente, relances, rapports d'activité » ?
Environ 37 min d’écoute, réparties sur 55 écrans avec voix-off et 1 quiz d’auto-évaluation.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- France Num — Guide du CRM pour les PME, DGE, 2024
- France Num — Guide pratique CRM, DGE, 2024
- DGE — Rapport sur les pratiques commerciales des PME, 2023
- CNIL — Guide de la prospection commerciale par voie électronique, cnil.fr, 2024
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.