Groupe ECL · Gestion et management
Comportement et psychologie du consommateur de luxe
Luxe et élégance · séance 1 · ≈ 28 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Distinguer les strates du marché du luxe
- Analyser les motivations d'achat d'un client
- Cartographier un parcours d'achat omnicanal
- Argumenter une posture de conseil adaptée
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Au programme
- Comprendre l'univers mental du client de luxe
- Définir le luxe et ses frontières
- Les théories du désir et du statut social
- Les motivations profondes de l'achat de luxe
- Décoder les leviers d'achat et le parcours client
- Les segments de clientèle du luxe dans le monde
- Le parcours d'achat omnicanal et l'expérience en boutique
- Les leviers d'influence : ambassadeurs et storytelling
- Piloter la relation client et la fidélisation
- La fidélisation et la gestion de la relation client premium
- Durabilité, seconde main et nouvelles attentes
- Les compétences clés du conseiller de vente en maison de luxe
Notions clés du cours
- Luxe
- Bien ou service dont la valeur perçue dépasse largement la valeur d'usage, du fait d'une rareté organisée, d'un savoir-faire revendiqué et d'une charge symbolique de statut.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Comportement et psychologie du consommateur de luxe » ?
Environ 28 min d’écoute, réparties sur 56 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Distinguer les strates du marché du luxe. Analyser les motivations d'achat d'un client. Cartographier un parcours d'achat omnicanal.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Kapferer J-N. & Bastien V., Luxe oblige, Eyrolles, 2008
- Veblen T., Théorie de la classe de loisir, Gallimard, 1970 (édition française)
- Bourdieu P., La Distinction, Éditions de Minuit, 1979
- Brehm J., A Theory of Psychological Reactance, Academic Press, 1966
- McKinsey & Company, State of Fashion, éditions récentes
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.