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De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale
Manager Commercial & Marketing · séance 1 · ≈ 26 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Dériver une stratégie commerciale d'une stratégie d'entreprise
- Arbitrer marchés prioritaires et modèle de vente
- Fixer des objectifs de vente cohérents et cascadables
- Piloter la stratégie commerciale par la donnée
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Au programme
- Traduire l'ambition de l'entreprise en stratégie commerciale
- Les options stratégiques qui engagent le commercial
- Du projet d'entreprise au plan d'action commercial
- Le dirigeant commercial, courroie de transmission
- Piloter les arbitrages structurants de la stratégie commerciale
- Choisir ses marchés et ses cibles prioritaires
- Choisir son modèle de vente et sa distribution
- Arbitrer les moyens : budget, marge, organisation
- Décliner, cascader et faire vivre la stratégie commerciale
- Fixer et cascader les objectifs de vente
- Piloter par la donnée et la relation client
- Tenir le cap : de la vision au marché mondial
Notions clés du cours
- Stratégie commerciale
- Ensemble cohérent de choix relatifs aux marchés, aux cibles, à l'offre et au modèle de vente, destiné à mettre en œuvre la stratégie d'entreprise sur le terrain des clients.
- Grand compte
- Client stratégique dont le volume d'affaires, la notoriété ou le potentiel de long terme justifient un traitement commercial dédié, distinct de la clientèle diffuse.
- Indicateur de pilotage commercial
- Donnée chiffrée et suivie dans le temps, choisie pour représenter fidèlement un aspect de la performance commerciale et permettre une décision.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale » ?
Environ 26 min d’écoute, réparties sur 58 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Dériver une stratégie commerciale d'une stratégie d'entreprise. Arbitrer marchés prioritaires et modèle de vente. Fixer des objectifs de vente cohérents et cascadables.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- M. Porter, Competitive Strategy, Free Press, 1980
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- Atelier — rédiger un plan marketing complet (25 min)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.