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Analyser le portefeuille clients et les marchés
Manager Commercial & Marketing · séance 2 · ≈ 32 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Segmenter un portefeuille clients par critères pertinents
- Calculer la valeur vie client d'un segment
- Évaluer le potentiel d'un marché prioritaire
- Arbitrer l'allocation des efforts commerciaux
Écouter un extrait
Au programme
- Segmenter le portefeuille clients pour voir clair
- Les critères de segmentation d'un portefeuille clients
- La méthode ABC et la loi de Pareto appliquées au portefeuille
- Segmenter par comportement d'achat et cycle de vie
- Mesurer la valeur du client dans le temps
- La valeur vie client : définition et calcul
- Le coût d'acquisition client et le ratio CLV/CAC
- Le risque de dépendance à la clientèle grands comptes
- Évaluer le potentiel des marchés pour prioriser
- Cartographier le potentiel d'un marché ou d'un segment
- La matrice attractivité / position concurrentielle
- Prioriser les efforts commerciaux : les arbitrages du dirigeant
Notions clés du cours
- Segmentation du portefeuille clients
- Découpage du portefeuille clients en groupes homogènes, selon des critères pertinents pour l'action commerciale, afin d'adapter l'offre, le discours et l'allocation des ressources à chaque groupe plutôt que de traiter l'…
- Cycle de vie client
- Ensemble des étapes successives que traverse un client dans sa relation avec une entreprise, du premier contact prospect jusqu'à la rupture éventuelle de la relation, chaque étape appelant une action commerciale différen…
- Valeur vie client (Customer Lifetime Value)
- Estimation de la marge totale qu'un client apportera à l'entreprise pendant toute la durée de sa relation commerciale avec elle, actualisée pour tenir compte du temps, et non le seul chiffre d'affaires d'une transaction…
- Potentiel de marché
- Estimation de la demande totale qu'un marché ou un segment est susceptible d'absorber sur une période donnée, compte tenu de sa taille, de sa croissance, de son accessibilité et de l'intensité de la concurrence qui s'y e…
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Analyser le portefeuille clients et les marchés » ?
Environ 32 min d’écoute, réparties sur 58 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Segmenter un portefeuille clients par critères pertinents. Calculer la valeur vie client d'un segment. Évaluer le potentiel d'un marché prioritaire.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Smith W., Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies, Journal of Marketing, 1956
- Pareto V., observation sur la concentration de la propriété, 1906
- Dwyer F.R., Customer Lifetime Valuation to Support Marketing Decision Making, Journal of Direct Marketing, 1989
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- Stratégie de marque et proposition de valeur (24 min)
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- Atelier — rédiger un plan marketing complet (25 min)
- Cas fil rouge — élaborer le plan marketing de bout en bout (26 min)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.