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Cas fil rouge — élaborer la stratégie commerciale de bout en bout
Manager Commercial & Marketing · séance 9 · ≈ 22 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Relier diagnostic, objectifs de vente et marges commerciales
- Construire une offre grands comptes et la négocier
- Déployer un plan d'action piloté par la satisfaction client
- Arbitrer une tension commerciale complexe comme un dirigeant
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Au programme
- Cadrer la stratégie : du diagnostic aux objectifs commerciaux
- Le diagnostic Babolat : une tension entre héritage et mondialisation
- Fixer les objectifs de vente par cible client
- Calculer les marges commerciales pour arbitrer
- Déployer l'offre sur le terrain
- Établir le budget des actions commerciales
- Coordonner et négocier une offre grands comptes
- Animer les distributeurs et sélectionner les événements
- Piloter, arbitrer, dénouer la tension
- Déployer le plan d'actions commerciales
- Piloter les indicateurs de satisfaction client
- Arbitrer les réclamations et litiges complexes
Notions clés du cours
- Stratégie commerciale de bout en bout
- Une stratégie commerciale de bout en bout relie, dans un même mouvement, le diagnostic du marché, la fixation des objectifs par cible, le budget des moyens, le déploiement de l'offre auprès des canaux et des grands compt…
- Objectif de vente par cible
- Un objectif de vente par cible décline l'ambition commerciale globale de l'entreprise en cibles distinctes, chacune recevant un objectif chiffré propre, exprimé en volume, en chiffre d'affaires ou en marge selon la natur…
- Budget des actions commerciales
- Le budget des actions commerciales est l'ensemble des moyens financiers alloués à la force de vente, aux remises négociées, aux actions terrain et aux événements, dimensionnés pour atteindre les objectifs de vente fixés…
- Animation d'un réseau de distributeurs
- Animer un réseau de distributeurs consiste à accompagner, former et motiver les points de vente ou revendeurs indépendants qui portent la marque, afin d'harmoniser leurs performances et leur discours commercial sans en a…
- Indicateur de satisfaction client
- Un indicateur de satisfaction client est une mesure régulière et outillée du ressenti des clients vis-à-vis de l'entreprise, permettant de détecter un écart entre la promesse commerciale et l'expérience réellement vécue,…
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Cas fil rouge — élaborer la stratégie commerciale de bout en bout » ?
Environ 22 min d’écoute, réparties sur 55 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Relier diagnostic, objectifs de vente et marges commerciales. Construire une offre grands comptes et la négocier. Déployer un plan d'action piloté par la satisfaction client.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Lendrevie J., Lévy J., Mercator, Dunod, dernière édition disponible
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- Le mix marketing — offre, prix, distribution, communication (29 min)
- Marketing digital et données clients dans le plan (27 min)
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- Atelier — rédiger un plan marketing complet (25 min)
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- De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale (26 min)
- Évaluation T2 — QCM et cas pratique de stratégie commerciale (25 min)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.