Groupe ECL (RNCP) · Blocs RNCP
Dimensionner et structurer l'équipe commerciale
Manager Commercial & Marketing · séance 1 · ≈ 28 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Calculer un effectif commercial cible
- Choisir un critère de structuration adapté
- Définir des rôles complémentaires, non concurrents
- Faire évoluer la structure sans casser la performance
Écouter un extrait
Au programme
- Diagnostiquer et dimensionner l'équipe commerciale
- Évaluer la charge et la couverture commerciales
- Choisir une méthode de dimensionnement
- Arbitrer entre ressources internes et externalisées
- Structurer l'organisation commerciale
- Choisir un critère de structuration
- Définir les rôles et les niveaux hiérarchiques
- Articuler commercial et marketing
- Faire vivre la structure dans la durée
- Adapter la structure à la croissance et au digital
- Manager l'autonomie et la complémentarité des rôles
- Piloter la structure comme un choix stratégique évolutif
Notions clés du cours
- Dimensionnement de la force de vente
- Détermination du nombre de commerciaux nécessaires pour couvrir un marché ou un portefeuille de comptes, à partir de la charge de travail commerciale réelle et des objectifs de couverture fixés par la direction.
- Structuration commerciale
- Choix du critère selon lequel une équipe commerciale est découpée en sous-ensembles homogènes — zone géographique, marché ou type de client, portefeuille de grands comptes — afin de répartir clairement les responsabilité…
- Transition numérique de la force de vente
- Intégration progressive d'outils et de canaux digitaux — CRM, vente à distance, self-service client — dans l'organisation commerciale, qui redéfinit les rôles sans nécessairement augmenter les effectifs.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Dimensionner et structurer l'équipe commerciale » ?
Environ 28 min d’écoute, réparties sur 56 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Calculer un effectif commercial cible. Choisir un critère de structuration adapté. Définir des rôles complémentaires, non concurrents.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- A. Gérard, Le patron qui ne voulait plus être chef, Flammarion, 2017
- Haulotte, Déclaration de performance extra-financière, publication annuelle
Dans la même série
- Du diagnostic au plan marketing — la démarche du dirigeant (27 min)
- Évaluation T1 — QCM et cas pratique de plan marketing (28 min)
- Études et données — connaître son marché en profondeur (29 min)
- Segmentation, ciblage et positionnement (31 min)
- Stratégie de marque et proposition de valeur (24 min)
- Le mix marketing — offre, prix, distribution, communication (29 min)
- Marketing digital et données clients dans le plan (27 min)
- Budgéter et planifier le plan marketing (25 min)
- Atelier — rédiger un plan marketing complet (25 min)
- Cas fil rouge — élaborer le plan marketing de bout en bout (26 min)
- De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale (26 min)
- Évaluation T2 — QCM et cas pratique de stratégie commerciale (25 min)
Toute la série « Manager Commercial & Marketing » · Tous les cours Groupe ECL (RNCP)
Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.