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Fixer les objectifs et la rémunération variable

Manager Commercial & Marketing · séance 3 · ≈ 28 min d’écoute

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Ce que tu sauras faire

• Concevoir des objectifs qui engagent vraiment
• Arbitrer entre variable individuel et collectif
• Sécuriser juridiquement le dispositif de variable
• Faire évoluer le modèle vers le collectif

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Au programme

1. Concevoir une politique d'objectifs et de rémunération qui engage
   • Fixer des objectifs commerciaux qui font sens
   • Construire l'architecture de la rémunération variable
   • Anticiper les effets pervers des systèmes incitatifs
2. Piloter et arbitrer le dispositif au fil de l'année
   • Décliner les objectifs par équipe et par territoire
   • Ajuster les objectifs en cours d'année
   • Gérer les situations limites et les litiges de commission
3. Faire évoluer le modèle vers la confiance et le collectif
   • Du variable individuel au collectif : le pari de la confiance
   • Sécuriser juridiquement et socialement le variable
   • Manager du sens : aligner rémunération, culture et engagement

Notions clés du cours

Objectif commercial

Résultat chiffré et daté qu'un commercial ou une équipe doit atteindre, formalisé en début de période et aligné sur la stratégie de l'entreprise.

Objectif collectif d'équipe

Résultat chiffré assigné à un groupe de commerciaux, dont l'atteinte conditionne une prime partagée entre tous ses membres.

Entreprise libérée

Organisation dans laquelle la hiérarchie de contrôle est réduite au profit de la confiance a priori accordée aux équipes, qui s'auto-organisent dans un cadre partagé.

Questions fréquentes

Combien de temps dure « Fixer les objectifs et la rémunération variable » ?

Environ 28 min d’écoute, réparties sur 55 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.

Que saurai-je faire à la fin ?

Concevoir des objectifs qui engagent vraiment. Arbitrer entre variable individuel et collectif. Sécuriser juridiquement le dispositif de variable.

Faut-il un compte ou payer ?

Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.

Puis-je lire au lieu d’écouter ?

Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».

Sources citées dans le cours

• Drucker P., The Practice of Management, Harper & Row, 1954
• Getz I., Carney B., Liberté & Cie, Fayard, 2012

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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.