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Animer la performance commerciale — rituels et coaching
Manager Commercial & Marketing · séance 4 · ≈ 27 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Piloter un pipeline commercial en revue régulière
- Concevoir des rituels d'équipe qui engagent
- Coacher un commercial en situation réelle
- Arbitrer pilotage de la performance et autonomie
Écouter un extrait
Au programme
- Piloter le pipeline commercial
- Structurer la donnée du pipeline
- La revue de pipeline, rituel de vérité
- Les pièges d'une revue de pipeline mal menée
- Installer des rituels d'équipe qui engagent
- Les rituels courts du quotidien
- Le rituel hebdomadaire, temps fort du collectif
- Arbitrer la fréquence pour éviter la réunionite
- Coacher sur le terrain pour faire grandir
- Le coaching terrain, la co-visite en action
- La posture de coach face à la posture de sachant
- Mesurer et pérenniser la performance managériale
Notions clés du cours
- Pipeline commercial
- Ensemble structuré des opportunités commerciales en cours, classées par étape jusqu'à la signature, qui donne au manager une vision continue et partagée de l'activité de son équipe.
- Micromanagement commercial
- Style de management consistant à contrôler dans le détail chaque action du commercial, au point d'étouffer son autonomie et sa capacité de jugement propre.
- Rituel managérial
- Pratique collective courte, répétée à intervalle régulier et selon un format stable, qui synchronise une équipe sur l'action à mener.
- Co-visite commerciale
- Accompagnement du manager sur le terrain, aux côtés du commercial en situation réelle de vente, suivi d'un débrief structuré.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Animer la performance commerciale — rituels et coaching » ?
Environ 27 min d’écoute, réparties sur 57 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Piloter un pipeline commercial en revue régulière. Concevoir des rituels d'équipe qui engagent. Coacher un commercial en situation réelle.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Moncrief W., Marshall G., The Evolution of the Seven Steps of Selling, Industrial Marketing Management, 2005
- Getz I., Carney B.M., Liberté & Cie, Fayard, 2012
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.