Groupe ECL (RNCP) · Blocs RNCP
Conduire le changement dans une équipe commerciale
Manager Commercial & Marketing · séance 8 · ≈ 25 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Diagnostiquer un besoin de changement et ses résistances
- Choisir une méthode de conduite du changement adaptée
- Piloter le déploiement d'un nouvel outil CRM
- Mesurer et ancrer durablement la transformation
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Au programme
- Diagnostiquer le besoin de changement dans l'équipe commerciale
- Repérer les signaux et les moteurs du changement
- Comprendre et anticiper les résistances
- Cartographier les parties prenantes et poser un diagnostic partagé
- Piloter le changement : méthode, outils, communication
- Choisir une méthode de conduite du changement
- Déployer un nouvel outil CRM auprès des équipes
- Communiquer et embarquer par le sens
- Ancrer le changement et piloter la performance dans la durée
- Accompagner individuellement les résistances persistantes
- Ancrer durablement les nouvelles pratiques commerciales
- Mesurer le résultat et dénouer le fil rouge ChronoFlex
Notions clés du cours
- Conduite du changement
- Ensemble des méthodes et actions mises en œuvre par un dirigeant pour faire évoluer une organisation d'un état présent vers un état cible, en limitant les résistances et en sécurisant l'adhésion durable des équipes.
- Courbe du changement
- Représentation des états émotionnels traversés par un collaborateur face à un changement imposé : déni, résistance, exploration, puis engagement.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Conduire le changement dans une équipe commerciale » ?
Environ 25 min d’écoute, réparties sur 57 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Diagnostiquer un besoin de changement et ses résistances. Choisir une méthode de conduite du changement adaptée. Piloter le déploiement d'un nouvel outil CRM.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Lewin K., Frontiers in Group Dynamics, Human Relations, 1947
- Kübler-Ross E., On Death and Dying, 1969
- Bridges W., Managing Transitions, 1991
- Kotter J., Leading Change, Harvard Business Review Press, 1996
- Rogers E., Diffusion of Innovations, 1962 (rééditions successives)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.