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Construire le système de mesure — KPI commerciaux et marketing
Manager Commercial & Marketing · séance 1 · ≈ 28 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Distinguer métrique, indicateur et KPI
- Cartographier les risques commerciaux à mesurer
- Articuler indicateurs marketing et commerciaux
- Positionner le tableau de bord du dirigeant
Écouter un extrait
Au programme
- Comprendre pourquoi mesurer avant de choisir des indicateurs
- Le rôle du système de mesure pour un dirigeant
- KPI, indicateur, métrique : clarifier le vocabulaire
- Les risques de l'activité commerciale à couvrir par la mesure
- Concevoir l'architecture des indicateurs commerciaux et marketing
- Articuler indicateurs marketing et indicateurs commerciaux
- Choisir ses KPI sans construire une usine à gaz
- Mesurer l'expérience client : méthodes et indicateurs
- Construire, projeter et arbitrer le tableau de bord de direction
- Concevoir le tableau de bord de direction
- Agréger les informations de projection financière
- Établir le bilan périodique et arbitrer
Notions clés du cours
- Système de mesure de la performance commerciale et marketing
- Ensemble structuré d'objectifs, d'indicateurs et de seuils cibles qui permet à une direction de suivre, dans le temps, si l'activité commerciale et marketing produit les résultats attendus.
- KPI (Key Performance Indicator)
- Indicateur clé de performance : une mesure choisie parmi d'autres parce qu'elle est directement reliée à un objectif stratégique et suivie avec un seuil de décision.
- NPS (Net Promoter Score)
- Indicateur de recommandation client calculé à partir d'une question unique : sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez cette entreprise à un proche ou un collègue ?
- Tableau de bord prospectif (Balanced Scorecard)
- Outil de pilotage qui équilibre la performance financière avec trois autres perspectives : les clients, les processus internes et l'apprentissage organisationnel, pour éviter un pilotage uniquement comptable.
- Forecast glissant (rolling forecast)
- Prévision financière réactualisée à intervalle régulier, par exemple chaque trimestre, plutôt que figée une fois par an, pour intégrer les informations commerciales les plus récentes.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Construire le système de mesure — KPI commerciaux et marketing » ?
Environ 28 min d’écoute, réparties sur 57 écrans avec voix-off et 4 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Distinguer métrique, indicateur et KPI. Cartographier les risques commerciaux à mesurer. Articuler indicateurs marketing et commerciaux.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Haulotte Group, document d'enregistrement universel et déclaration de performance extra-financière, publication annuelle
- Haulotte Group, document d'enregistrement universel, publication annuelle
- Haulotte Group, communication institutionnelle sur son modèle de distribution auprès des loueurs de matériel
- Kaplan R., Norton D., The Balanced Scorecard, Harvard Business Review, 1992
- Haulotte Group, document d'enregistrement universel et déclaration de performance extra-financière
- Haulotte Group, document d'enregistrement universel
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.