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Mesurer la performance commerciale — pipeline, conversion et marge
Manager Commercial & Marketing · séance 4 · ≈ 30 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Cartographier un pipeline et ses taux de conversion
- Calculer une marge réelle par client et par offre
- Détecter un risque commercial avant qu'il ne se matérialise
- Bâtir le bilan périodique de l'activité commerciale
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Au programme
- Piloter la santé du pipeline commercial
- Cartographier le pipeline et ses étapes
- Mesurer les taux de conversion par étape
- Détecter les signaux de risque commercial
- Mesurer la marge réelle de l'activité commerciale
- Du chiffre d'affaires à la marge réelle
- Marge par client : la rentabilité cachée du portefeuille
- Marge par offre : arbitrer le mix produit
- Décider et arbitrer à partir de la donnée commerciale
- Construire les tableaux de bord du dirigeant commercial
- Arbitrer entre volume et marge
- Bâtir le bilan périodique de l'activité commerciale
Notions clés du cours
- Pipeline commercial
- Ensemble des opportunités commerciales en cours, classées par étape depuis le premier contact jusqu'à la signature, dont la valeur cumulée mesure la capacité de l'entreprise à générer du chiffre d'affaires futur.
- Marge réelle
- Différence entre le chiffre d'affaires effectivement encaissé sur une vente et l'ensemble des coûts directs et indirects réellement engagés pour la produire, la livrer et la servir, une fois déduites les remises accordée…
- Tableau de bord commercial
- Ensemble organisé d'indicateurs commerciaux et financiers, agrégés à une fréquence donnée, permettant à un dirigeant de suivre la santé de l'activité et de décider rapidement des actions correctives nécessaires.
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Mesurer la performance commerciale — pipeline, conversion et marge » ?
Environ 30 min d’écoute, réparties sur 58 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Cartographier un pipeline et ses taux de conversion. Calculer une marge réelle par client et par offre. Détecter un risque commercial avant qu'il ne se matérialise.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Neil Rackham, SPIN Selling, McGraw-Hill, 1988
- Michael Porter, Competitive Advantage, Free Press, 1985
- Kaplan R. & Norton D., The Balanced Scorecard, Harvard Business Review Press, 1996
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.