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Cas fil rouge — mesurer et piloter de bout en bout
Manager Commercial & Marketing · séance 9 · ≈ 26 min d’écoute
Ce que tu sauras faire
- Diagnostiquer les risques et bâtir un tableau de bord de bout en bout
- Décider des indicateurs de mesure de la performance et de l'expérience client
- Analyser des écarts et arbitrer des actions correctives comme un dirigeant
- Établir un bilan périodique et le présenter en comité de direction
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Au programme
- Mesurer la performance commerciale et marketing d'un groupe industriel coté
- Diagnostiquer Haulotte : évaluer les risques d'un groupe coté sur un marché cyclique
- Concevoir un tableau de bord de suivi qui relie ventes, marketing et risques
- Décider des indicateurs de mesure de l'expérience client dans une relation B2B industrielle
- Analyser les écarts et décider au niveau direction
- Agréger les informations de projection financière d'un groupe multi-filiales
- Analyser les écarts entre prévisions et réalisé
- Arbitrer et décider des actions correctives face aux écarts constatés
- Établir le bilan périodique et boucler l'amélioration continue
- Établir le bilan périodique de l'activité commerciale devant le comité de direction
- Communiquer le reporting de performance aux parties prenantes d'un groupe coté
- Boucler vers l'amélioration continue — le dénouement du cas Haulotte
Notions clés du cours
- Risque de l'activité commerciale
- Le risque de l'activité commerciale désigne tout événement incertain — dépendance à un cycle économique, concentration de la clientèle, variation des devises — susceptible d'affecter significativement le chiffre d'affair…
- Tableau de bord de suivi
- Un tableau de bord de suivi est un ensemble organisé d'indicateurs, mis à jour régulièrement, qui permet à un dirigeant de suivre en un coup d'œil la performance commerciale, marketing et les risques d'une organisation,…
- Consolidation financière
- La consolidation financière est l'opération qui rassemble les prévisions et les résultats de plusieurs filiales d'un même groupe en une vision unique et cohérente, en éliminant les doubles comptages entre entités liées.
- Arbitrage managérial
- L'arbitrage managérial est la décision par laquelle un dirigeant choisit, parmi plusieurs actions correctives possibles face à un écart constaté, celle qui sera engagée en premier, en tenant compte des ressources disponi…
- Communication financière
- La communication financière désigne l'ensemble des informations qu'une société cotée transmet à ses actionnaires, à ses investisseurs et aux marchés financiers sur sa performance et ses perspectives, dans un cadre encadr…
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Cas fil rouge — mesurer et piloter de bout en bout » ?
Environ 26 min d’écoute, réparties sur 55 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.
Que saurai-je faire à la fin ?
Diagnostiquer les risques et bâtir un tableau de bord de bout en bout. Décider des indicateurs de mesure de la performance et de l'expérience client. Analyser des écarts et arbitrer des actions correctives comme un dirigeant.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Ordonnance n°2017-1180 du 19 juillet 2017, JORF (cadre légal de la déclaration de performance extra-financière)
- Kaplan R.S., Norton D.P., The Balanced Scorecard — Measures that Drive Performance, Harvard Business Review, 1992
- Reichheld F., The One Number You Need to Grow, Harvard Business Review, 2003
- Ordonnance n°2017-1180 du 19 juillet 2017, JORF
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.