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Atelier — le plan d'amélioration commerciale d'un établissement

Responsable d'Établissement Marchand · séance 7 · ≈ 28 min d’écoute

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Ce que tu sauras faire

• Diagnostiquer l'activité commerciale d'un établissement
• Prioriser des chantiers avec une matrice impact/effort
• Construire un plan d'action qui-quoi-quand
• Définir des indicateurs de succès sourcés

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Au programme

1. Diagnostiquer l'activité commerciale de l'établissement
   • Cadrer le périmètre et les données du diagnostic
   • Croiser les indicateurs de performance commerciale
   • Repérer les irritants et les leviers prioritaires
2. Prioriser et construire les chantiers d'amélioration
   • Arbitrer avec une matrice impact/effort
   • Formaliser les chantiers d'amélioration
   • Sécuriser les ressources et le pilotage
3. Déployer le plan et démontrer le succès
   • Construire le plan d'action détaillé
   • Définir les indicateurs de succès
   • Présenter et faire valider le plan à l'enseigne

Notions clés du cours

Diagnostic commercial d'établissement

État des lieux structuré de la performance commerciale d'un point de vente, croisant données d'approvisionnement, d'offre et d'expérience client sur une période donnée, pour identifier les écarts entre résultats observés…

Chantier d'amélioration commerciale

Action structurée, limitée dans le temps, associée à un objectif chiffré, un responsable, des ressources définies et un indicateur de succès, visant à corriger un irritant identifié lors du diagnostic.

Questions fréquentes

Combien de temps dure « Atelier — le plan d'amélioration commerciale d'un établissement » ?

Environ 28 min d’écoute, réparties sur 57 écrans avec voix-off et 5 quiz d’auto-évaluation.

Que saurai-je faire à la fin ?

Diagnostiquer l'activité commerciale d'un établissement. Prioriser des chantiers avec une matrice impact/effort. Construire un plan d'action qui-quoi-quand.

Faut-il un compte ou payer ?

Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.

Puis-je lire au lieu d’écouter ?

Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».

Sources citées dans le cours

• Kotler P., Keller K., « Marketing Management », Pearson, dernière édition
• Drucker P., « The Practice of Management », Harper & Row, 1954

Dans la même série

• L'établissement marchand et sa chaîne d'approvisionnement (31 min)
• Évaluation T1 — QCM et cas pratique de coordination commerciale (25 min)
• Piloter les approvisionnements — fournisseurs, centrale et logistique (29 min)
• Piloter l'offre commerciale — assortiment, pricing et cycle de vie (27 min)
• Améliorer l'offre — données de vente, tests et saisonnalité (30 min)
• Bâtir l'expérience client — parcours, irritants et standards de service (28 min)
• Développer l'expérience client — omnicanal, personnalisation et fidélité (30 min)
• Mesurer l'activité commerciale — KPI et plans d'action (31 min)
• Cas fil rouge — coordonner l'activité commerciale de bout en bout (29 min)
• L'établissement dans son enseigne — stratégie, réseau et remontées terrain (33 min)
• Évaluation T2 — QCM et cas pratique de pilotage stratégique (23 min)
• Analyser marché et concurrence pour nourrir la stratégie (24 min)

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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.