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Présenter un produit — argumentaire SONCAS, découverte des besoins, écoute active
Commerce Distribution — Soft Skill · séance 2 · ≈ 33 min d’écoute
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Au programme
- La découverte des besoins client
- Comprendre la notion de besoin
- Les techniques de questionnement
- L'écoute active : posture et outils
- La méthode SONCAS
- Les six motivations SONCAS
- Identifier le profil dominant du client
- Adapter son discours au profil SONCAS
- Construire et délivrer l'argumentaire
- La méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve)
- Structurer la présentation produit
- Gérer les objections en face-à-face
Notions clés du cours
- Besoin client
- Un besoin client est un état de manque ou d'insatisfaction qu'une personne cherche à combler par l'achat d'un produit ou d'un service ; il peut être explicite (exprimé clairement) ou latent (non encore formulé).
- Phase de découverte
- La phase de découverte est l'étape de l'entretien commercial au cours de laquelle le vendeur utilise des questions ciblées pour identifier les besoins, attentes, contraintes et motivations du client avant toute présentat…
- Écoute active
- L'écoute active est une technique de communication dans laquelle l'interlocuteur mobilise toute son attention, reformule, questionne et valide la compréhension du message reçu afin de créer une relation de confiance et d…
- SONCAS
- SONCAS est un outil de catégorisation des motivations psychologiques d'achat permettant au vendeur d'identifier le levier de décision principal d'un client afin d'adapter son argumentaire de façon ciblée.
- Méthode CAP
- La méthode CAP est une technique d'argumentation commerciale qui consiste à présenter successivement une Caractéristique objective du produit, l'Avantage concret qu'elle procure au client, et une Preuve vérifiable qui cr…
Questions fréquentes
Combien de temps dure « Présenter un produit — argumentaire SONCAS, découverte des besoins, écoute active » ?
Environ 33 min d’écoute, réparties sur 52 écrans avec voix-off et 1 quiz d’auto-évaluation.
Faut-il un compte ou payer ?
Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.
Puis-je lire au lieu d’écouter ?
Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».
Sources citées dans le cours
- Maslow A.H., A Theory of Human Motivation, Psychological Review, 1943
Dans la même série
- L'accueil et la prise en charge du client — standards de service, posture, gestion de l'attente (34 min)
- Le traitement des objections et la conclusion de vente — techniques de closing, encaissement (32 min)
- Traiter une réclamation en point de vente — processus, posture, résolution, escalade (33 min)
- Mettre à jour le fichier client — saisie, qualification, RGPD basique, outils (30 min)
- Animer un plan promotionnel annuel — calendrier, opérations, budgets, supports (36 min)
- Gérer l'équipe de vente — planning, objectifs individuels et collectifs, briefing, debriefing (30 min)
- Développer la fidélisation client — programmes multi-enseigne, wallet mobile, omnicanalité (35 min)
- La stratégie omnicanale opérationnelle — unifier l'expérience magasin, web, mobile (31 min)
- Le Key Account Management — identification des comptes clés, plan de compte, revue d'affaires (35 min)
- Le trade marketing — co-construction d'opérations avec les industriels, PLV partagée (32 min)
- Le benchmarking inter-magasins — méthode, indicateurs comparables, plan d'action (31 min)
- La négociation annuelle fournisseur-enseigne — préparation, clausier, contreparties (29 min)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.