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Le traitement des objections et la conclusion de vente — techniques de closing, encaissement

Commerce Distribution — Soft Skill · séance 3 · ≈ 32 min d’écoute

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Au programme

1. Comprendre et accueillir les objections
   • Nature et types d'objections
   • L'écoute active face à l'objection
   • Les étapes du traitement structuré
2. Techniques opérationnelles de traitement
   • Les méthodes de réfutation
   • Objections prix et valeur perçue
   • Objections délai, doute et comparaison
3. La conclusion de vente et l'encaissement
   • Signaux d'achat et timing du closing
   • Techniques de closing opérationnelles
   • L'encaissement et la fidélisation post-vente

Notions clés du cours

Objection commerciale

Une objection commerciale est toute déclaration émise par un prospect ou un client qui exprime un frein, une réserve ou un désaccord face à une proposition de vente, susceptible de retarder ou d'empêcher la conclusion de…

Écoute active

L'écoute active est une technique de communication qui consiste à démontrer au locuteur que son message a été reçu, compris et pris en compte, par des signaux verbaux et non verbaux, avant toute réponse argumentative.

Signal d'achat

Un signal d'achat est tout indice verbal, non verbal ou comportemental émis par un prospect ou un client qui indique une intention favorable à l'acquisition, signalant au vendeur que le moment est propice pour proposer l…

Questions fréquentes

Combien de temps dure « Le traitement des objections et la conclusion de vente — techniques de closing, encaissement » ?

Environ 32 min d’écoute, réparties sur 50 écrans avec voix-off et 1 quiz d’auto-évaluation.

Faut-il un compte ou payer ?

Non : ce cours est accessible sans inscription, et il peut être téléchargé pour l’écouter hors-ligne.

Puis-je lire au lieu d’écouter ?

Oui : choisis « Lire » (texte seul), « Suivre » (voix et texte qui défile), « Écouter » (audio seul) ou « Slides ».

Sources citées dans le cours

• Code de la consommation — art. L121-1 et L221-18 — legifrance.gouv.fr
• Code monétaire et financier — art. L112-6 — legifrance.gouv.fr

Dans la même série

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• Mettre à jour le fichier client — saisie, qualification, RGPD basique, outils (30 min)
• Animer un plan promotionnel annuel — calendrier, opérations, budgets, supports (36 min)
• Gérer l'équipe de vente — planning, objectifs individuels et collectifs, briefing, debriefing (30 min)
• Développer la fidélisation client — programmes multi-enseigne, wallet mobile, omnicanalité (35 min)
• La stratégie omnicanale opérationnelle — unifier l'expérience magasin, web, mobile (31 min)
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Cours conçu par le Groupe École de Commerce de Lyon. Contenu pédagogique de formation, sans valeur de diplôme.